Bedrijfsvoering> Marketing

Positionering van de marketingafdeling bij B2B-bedrijven

In veel B2B-organisaties dient ‘marketing’ vooral het soepel functioneren van sales. Nu marketing zo’n bepalende rol heeft gekregen bij de reis die klanten door de funnel afleggen, wordt het hoog tijd voor een herwaardereing van marketing door traditioneel ingestoken bedrijven.

Bij traditionele B2B-organisaties zien we vaak dat marketing nog altijd die rol heeft om sales te ondersteunen. Vaak valt de marketingmanager onder de verantwoordelijkheid van een salesmanager of sales director/CCO, of is er een sales- én marketingmanager in het leven geroepen om zowel marketing als sales aan te sturen. Binnen traditionele B2B organisaties zien we zelfs vele gevallen dat de managing director vroeger de salesmanager was. En vaak wordt de marketingafdeling binnen zo’n setting neergezet, om voornamelijk sales te ondersteunen. De macht der gewoonte.

De vraag is: waar zou de organisatie het meeste baat bij hebben? Wanneer je naar de feiten kijkt is het antwoord duidelijk en zou marketing als beste maatje van sales moeten worden beschouwd. Waarbij een gelijkwaardige positie voor zowel marketing als sales is weggelegd in een naadloze samenwerking die essentieel is voor succes. Hoe zet je zo’n verandering in gang?

Drie tips voor je op een rij:

1. Maak de marketingresultaten zichtbaar binnen de organisatie:

• Zorg ervoor dat alle marketingresultaten meetbaar zijn. Van het aantal leads tot nieuwsbrief-inschrijvingen.
• Zorg er voor dat je een kopie van de ingevulde webformulieren krijgt. Dan is aantoonbaar wat ertoe heeft geleid en voorkom je discussies achteraf.
• Stuur regelmatig, maar minimaal één keer per maand, een update over de campagnes en resultaten die zijn behaald door marketinginspanningen.
• Laat jezelf meer zien met ‘internal branding van marketing’, waardoor organisaties steeds vaker de toegevoegde waarde van marketing leren begrijpen.
• Zorg voor dashboards met marketingstatistieken die de hele organisatie kan inzien. Tegenwoordig zijn die zo gemaakt binnen Google Datastudio en voor een groot deel kan dat kosteloos.
• Loop samen door de nieuwe leads en vraag hoe de opvolging verliep

2. Betrek sales wanneer je marketingplannen maakt:

• Wanneer je marketingplannen opstelt, haak sales dan in een heel vroeg stadium aan en definieer gezamenlijk KPI’s. Kom overeen wat de (gezamenlijke) doelstellingen zijn die jullie gaan behalen. Hiermee laat je zien dat marketing en sales eigenlijk één team zijn, die in principe dezelfde – of veel overlappende – KPI’s en doelen binnen de organisatie dienen.
• Leg samen vast wat een marketing of een sales qualified lead is, om verwarring en discussie te voorkomen.
• Vergeet bij de presentatie van de plannen niet te benoemen dat sales een belangrijke rol speelt bij het behalen van de doelen en betrokken is geweest bij het maken van plannen. Dat versterkt de band en komt de samenwerking en de resultaten alleen maar ten goede.

3. Werk samen als partner met sales:

• Betrek sales regelmatig bij de marketingactiviteiten.
• Ga geregeld met sales in gesprek en evalueer de voortgang van activiteiten uit het marketingplan.
• Loop samen door de nieuwe leads en vraag hoe de opvolging verliep, welke leads goed en minder goed waren.
• Vraag een keertje of je mee op pad mag met sales leer van elkaar om beter de gezamenlijke doelstellingen te behalen.

Dit artikel is oorspronkelijk door Wing Cheung gepubliceerd. Lees het volledige artikel op Marketingfacts.